Tempestività nella risposta al cliente, continua innovazione e ricerca, formazione. E ancora, servizi sempre più vari e vasti, sostenibilità e partnership. Tutto questo concorre a quel processo sempre più spinto di servitizzazione (dall’inglese servitization) che la distribuzione dell’acciaio sta affrontando negli ultimi anni, per aumentare il proprio valore aggiunto e non perdere competitività, in un contesto di riorganizzazione della filiera.

Ne hanno parlato nel convegno digitale di questo pomeriggio, "Siderurgia: oltre il prodotto", tre operatori del settore.

Fabbri: anticipare il futuro e integrare soluzioni di engineering, sustainability e servitizzazione del prodotto
«I centri servizio stanno vivendo un periodo di grande competitività. Essa è in aumento perché si sta alzando l’interesse dei produttori verso integrazioni di filiera, spingendosi a valle – ha detto Massimo Fabbri, chief technical & industrial officer e member of the board di Manni Sipre -. Dall’altro lato, molti distributori tentano di comprare macchinari e spingersi oltre, anche se non è così diretta l’equazione» tra aumento dei servizi e miglioramento del valore aggiunto.

Quanto a Manni Sipre, Fabbri ha spiegato che «cerchiamo di canalizzare tutte le nostre scelte su quattro driver: ricerca e sviluppo, per continuare a trovare nuove soluzioni tecniche e organizzative, che prendono spunto dalle esigenze dei clienti; digitalizzazione, per individuare possibilità di efficientamento e riduzione dei costi, migliorando la competitività e sviluppando soluzioni adeguate a problemi pratici del cliente e andando verso la servitizzazione; internazionalizzazione, per differenziare e cercare aree di interesse inesplorate; sostenibilità e partnership, per essere capofila di una rete di partner, con rapporti duraturi fidelizzati e cooperativi».  

In questo contesto, oggi «il problema preminente del nostro cliente è il tempo, che è diventato quasi l’unico fattore di competitività. Per questo abbiamo, da una decina d’anni, creato un team anche ingegneristico che dialoga con tutti i clienti che hanno bisogno di studiare le loro realizzazioni in acciaio. Obiettivo del centro servizi è infatti anche quello di aumentare le applicazioni dei propri prodotti: devo, insieme al mio cliente, pensare subito alle possibili soluzioni, a risolvere i problemi», in modo da «accorciare la filiera e i tempi per meglio gestire evoluzioni di mercato sempre più veloci e straordinarie».

Morandi: il servizio allargato, soddisfare il cliente con lavorazioni personalizzate
La Morandi Steel è nata negli anni ’70 come pure commerciante di acciaio. «L’offerta si adattava al contesto di allora – ha spiegato l’amministratore delegato, Emanuele Morandi -: il mercato chiedeva soprattutto il prezzo. Erano gli anni della ricostruzione, l’Italia stava vivendo la sua prima crisi, quella petrolifera del ‘73. Allora produceva quanto la Cina, circa 16 milioni di tonnellate, il 4% dell’output mondiale. Pensate a com’è cambiato il mondo. Oggi la produzione cinese è di circa 1 miliardo di tonnellate e quella italiana di 22 milioni di tonnellate».

E con il mondo è cambiata anche la Morandi: la società «ha saputo modificarsi e aggiornare la propria strategia, anche con il contributo di Adige. Siamo passati – ha ricordato Morandi – dall’essere commercianti-distributori a centro servizi quando abbiamo introdotto la prima taglio laser, e poi la seconda, cambiando tipo di business. E anche il cambio generazionale nel nostro gruppo è stato importante. Sono convinto che gli uomini fondano le aziende, ma poi dobbiamo riuscire a fare in modo che le imprese continuino a rafforzarsi, al di là del ruolo del fondatore e dei suoi successori».

Ecco come, secondo l’ad di Morandi Steel: «Lasciare la nostra impronta vuol dire differenziarsi dagli altri, applicare anche la nostra capacità creativa. Ecco perché mi piace parlare di servitizzazione. Ora vendiamo un tubo con tanti servizi, non solo uno». Il tutto seguendo due principi: «Ascoltare il mercato per definire i nuovi bisogni; conoscere come approcciarsi alle nuove tecnologie».

E nell’era del digitale, dove la materia prima per eccellenza sono le informazioni, le nuove tecnologie stanno contribuendo ad accorciare la supply chain. «In Morandi – ha sottolineato l’ad - abbiamo lavorato per abbinare la disponibilità del materiale a magazzino alle lavorazioni, che prima venivano effettuate in aziende specializzate, i contoterzisti, o “in house” dall’utilizzatore finale. Questo comporta risparmi nei costi logistici e un accorciamento dei tempi, che sono la vera variabile strategica».

De Giovanni: servire il mercato locale con soluzioni globali, soddisfare le esigenze dei clienti con servizi e profondità di gamma
La Movisid è stata fondata 45 anni fa ed è guidata dalla seconda generazione. «L’intuizione di dare un servizio ai clienti è nata da mio padre, negli anni ’90 – ha ricordato l’amministratore delegato, Danilo De Giovanni -. Per i suoi noti problemi logistici, il Sud non aveva la capacità tecnologica di servire le varie carpenterie. Da qui è nata la necessità di offrire vantaggi e servizi ai nostri clienti (carpentieri, aziende del settore ferroviario, navale, aeronautico…), di investire in tecnologia». Anche oggi, ha sottolineato, «i nostri clienti ci richiedono prodotti sempre più complessi e lavorazioni sempre più spinte. Noi dobbiamo raccogliere queste richieste per restare al passo con le grandi imprese che ci sono in Italia».

Proprio il made in Italy è un valore aggiunto per Movisid. «Le aziende italiane che producono macchinari sono leader mondiali – ha detto De Giovanni -. Le abbiamo sempre considerate come partner. Quando un’azienda ha al proprio interno sia la parte hardware che software, ci sentiamo seguiti come persone, non come solo un numero; interfacciarsi con gli stessi interlocutori è un valore aggiunto importante, e la velocità di assistenza è premiante. Il nostro rapporto con BLM Group in questo senso è un valore aggiunto».

Quanto all’internazionalizzazione, Movisid sta partecipando al progetto europeo Lastts (LASer cutting Technology for Tubular Structures), insieme a diverse università e produttori del calibro di ArcelorMittal e vallourec. «L’obiettivo è promuovere la conoscenza delle nuove tecnologie di lavorazione dell’acciaio – ha spiegato l’ad – perché venga preso sempre più in considerazione dai progettisti, come alternativa al cemento. Forse la tecnologia si è mossa così velocemente, che le università e i dipartimenti sono rimasti un po’ indietro».