Viaggio in Cina

SHANGHAI - Uscire dalle logiche del puro "costo" per offrire gamme sempre più complete, con servizi customizzati sulle esigenze del cliente. Sono alcuni degli spunti suggeriti dalla visita allo stabilimento ad Hangzhou (Cina) della Ferrero, storica azienda italiana fondata da Pietro Ferrero e con sede ad Alba. Quello che questa azienda è riuscita a creare nel mercato cinese è davvero di esempio. Perché hanno sì "importato" la stessa gamma di prodotti di consumo (da Ferrero Rocher a Kinder), ma ne hanno riposizionato il marketing, il packaging ed il messaggio emozionale di fondo, rendendo il prodotto fruibile da una fascia più alta e creando una nuova storia ai famosi cioccolatini italiani. Hanno fatto sì che in Cina la cioccolata facesse subito pensare all'Italia, raccontandone un'emozione immediata. Hanno perseguito una strategia di internazionalizzazione dove, a fronte di un prodotto venduto medesimo, ne hanno rivisto il posizionamento (fascia alta, cioccolato di qualità); il servizio (packaging dorato per rendere la confezione di cioccolatini spendibile come "dono", creando degli appositi frigoriferi per evitare che il caldo faccia sciogliere il prodotto); il racconto, con Ferrero Rocher che insiste su elementi come la condivisione, i sapori, la qualità.

Certo, la Ferrero proviene dal settore food tipicamente Business to Consumer, pertanto alcune considerazioni sono diverse. Ma l’indicazione che arriva è che oggi, per crescere, per andare su mercati internazionali o semplicemente per ripensarsi, è necessario anche uscire dalle logiche del "solo prodotto". In «Industria e Acciaio 2030», il professor Rino Ferrata aveva fornito la definizione di prodotto siderurgico allargato che è la risultante della somma del prodotto, dei servizi anonimi e dei servizi distintivi. 

Con le sue complessità, il prodotto viene cioè venduto corredato di alcuni servizi più o meno unici quali il mix di gamma, la rapidità di consegna, la vicinanza al cliente, un servizio di know-how e consulenza, servizi finanziari, lavorazioni sul prodotto.

Lo spunto è che anche nel B2B queste leve di servizio andranno crescendo e allora anche il nostro acciaio potrà soddisfare maggiormente i bisogni del cliente, potrà ripensarsi, potrà fornire servizi sempre più all'avanguardia.

La scelta di raccontarsi con il marketing l'ha perseguita anche il Gruppo Jala, azienda cinese di cosmesi che in pochi anni è diventata leader nel mercato della cosmetica in Cina, superando i competitor con i suoi Brand Maysu Chando e Insea. Prodotti su cui l'azienda ha saputo evocare nel consumatore l'idea della cura di sé, della bellezza, ma anche della natura dell'armonia. Da alcuni anni hanno inoltre inserito nei canali di vendita l'e-commerce, con un team di giovanissimi completamente dedicato.

Come dire che oggi, il solo prodotto non basta più. Per acquisire posizioni forti, sul proprio mercato così come in una crescita all'estero, il prodotto va accompagnato da servizi distintivi, tra cui il racconto.