«Forse oggi sarebbe meglio aspettare la chiamata dei clienti. Bussare continuamente alla loro porta è mettere nelle loro mani il coltello per la trattativa sul prezzo. Così si mette solo a rischio le proprie marginalità».

Con la chiarezza e franchezza che lo contraddistinguono, il patron di Metallurgica Legnanese Siro Della Flora ha descritto una fotografia nitida della situazione di mercato che stanno affrontando i distributori di acciai speciali in questa prima fase del 2023.

Ospite del webinar siderweb «Acciai Speciali: ritorna la domanda?» l’imprenditore è stato particolarmente critico relativamente all’atteggiamento più “ribassista” di alcuni operatori.

«Queste dinamiche di mercato ci stanno portando a ridurre i margini – ha spiegato –, anche a fronte di una riduzione di pezzo da parte delle acciaierie. Il nostro ruolo un po’ da cuscinetto tra cliente finale e fornitore sta impattando sulla nostra capacità di avere margini anche perché siamo in prima linea a gestire l’andamento della domanda. Mi spiego meglio, quando i prezzi erano in repentina salita nessuno di noi, io compreso, se l’è sentita di speculare con i clienti storici e pertanto non si sono imposti gli aumenti che ci sarebbero dovuti essere per stare in linea con le richieste delle acciaierie. Ora viceversa, qualcuno ha iniziato persino ad anticipare i ribassi che i fornitori potrebbero proporci. Questa non è una buona scelta secondo me».

«A maggior ragione ora che il cliente vuole sempre più servizio – ha proseguito –. Oggi tutti richiedono materiale tagliato, confezionato in un certo modo, etichettato. Se li guardo dal punto di vista industriale questi per me sono costi che tra l’altro penalizzano il mio rendimento in termini di tonnellaggio in uscita per ora».

Per l’imprenditore, se a fronte di un aumento di costi si diminuisce il prezzo di vendita va da sé che le opportunità di crescita scendono sensibilmente.

«Non ci si può basare sui buoni bilanci del passato. Basta un pessimo bilancio per rovinare l’intera media. Il nostro obiettivo deve essere quello che i prossimi bilanci restino buoni».

Riguardo alle dinamiche degli ultimi anni, Della Flora ha rimarcato come l’oculatezza nel non disassortire il magazzino del 2020 gli ha permesso di avere un ottimo 2021 dal momento che la disponibilità di materiale poteva soddisfare appieno la robusta domanda che ha accompagnato l’anno. «Purtroppo per poterlo ripristinare mi sono dovuto rivolgere anche all’estero. Il problema è che il materiale riacquistato è arrivato nel 2022 a prezzi molto elevati. Perciò, se devo fare una media tra prezzi di acquisto, di gestione e di vendita, mi aspetto che il 2023 per noi probabilmente sarà un anno difficile. Questo a meno di una ripresa della domanda che ponga fine alla discesa del prezzo».

A pesare è sicuramente il livello medio di scorta tenuto da Metallurgica Legnanese, che è passata dai 14 mesi del 2020, per scendere a 6 mesi nel 2021 e risalire a 12 mesi nel 2022.
«Questo è frutto della nostra politica di avere sempre il materiale disponibile, poi la trattativa la si può fare sul prezzo, ma il cliente sa che da me il materiale lo trova».

Per il futuro, Della Flora vuole diversificare ulteriormente l’offerta. A maggio sarà operativo un nuovo capannone da 15mila metri coperti in cui stoccare nuovi prodotti oggi non trattati, al fine di poter compensare le mancate vendite dei prodotti più comuni, con qualità più di nicchia, «qualità che preferisco mantenere segrete».