«L’economia spagnola è stata fortemente danneggiata, nel 2020, dalla pandemia di Covid-19, mentre oggi, come peraltro quella continentale, deve confrontarsi con una situazione di criticità determinata dai prezzi, oltre che dalla scarsa disponibilità, dei materiali. Appare chiaro che la produzione attuale di acciaio è insufficiente e che le azioni di protezionismo non aiutano. Per questo credo che fino a tutto il terzo quarto dell’anno le tensioni sul mercato non sono destinate ad attenuarsi, mentre sono più ottimista sul successivo».

A dirlo è stato Claudio Martini, Vice Direttore Generale di Manni Group e Amministratore Unico di Isopan Iberica (che della holding veronese è parte), nel corso del webinar “Spagna: quali possibilità per la siderurgia italiana?”, organizzato oggi da siderweb.

Martini ha ricordato che Isopan Iberica, che ha sede a Tarragona, in Catalogna, «produce ogni anno 2,5 milioni di metri quadrati di pannelli isolanti, che “valgono” 40 milioni di euro di fatturato, e rifornisce 12 degli 80 mercati del gruppo Isopan».

Quanto alle potenzialità percepite, Claudio Martini ha spiegato che «la Spagna sta crescendo bene e al momento il fatturato di Isopan Iberica proviene per quasi il 70% proprio dal mercato interno, contro il 30% che si realizzava nel 2008, mentre siamo ben posizionati anche in Portogallo, Spagna e parte del Maghreb».

Alla base delle buone performances realizzate, secondo Martini, «c’è il lavoro che svolge il team composto da persone locali, che ovviamente lavorano in collegamento diretto con la holding, ma che possono sfruttare la perfetta conoscenza della realtà con la quale interagiscono». Perché, ecco la chiave di volta, «siamo passati da un classico rapporto tra fornitore e cliente, alla costruzione di vere e proprie partnership, non solo sotto il profilo commerciale, ma anche con le istituzioni locali».

Ottenendo così un «vantaggio competitivo che è frutto anche di un importante cambio di mentalità: per essere un semplice distributore – ha spiegato infatti il Vice Direttore Generale di Manni Group e Amministratore Unico di Isopan Iberica – basta infatti dotarsi di una buona “rete” commerciale, ma se vuoi arrivare agli utilizzatori finali (cosa che Isopan Iberica ha fatto al meglio; ndr) occorre affidarsi ad uno staff che conosca bene la realtà e le varie specifiche esigenze dei partner, così da rendere il rapporto non più di carattere commerciale, ma farlo diventare un’autentica collaborazione».